Phần 1: 6 điều cần lưu ý để gọi vốn thành công tại Shark Tank

1. Xác định rõ mục tiêu gọi vốn Shark Tank

Trước khi tham gia Shark Tank bạn cần xác định rõ bạn tham gia để làm gì? Hay nói cách khác là mục tiêu của bạn là gì? Bạn muốn làm truyền thông, bạn cần vốn, bạn muốn tiếp thị và bán hàng trên một trong những chương trình truyền hình hot nhất, hay muốn gì khác?

Việc xác định rõ và đúng mục tiêu khi lên Shark Tank là phần rất quan trọng quyết định bạn sẽ làm như thế nào & thể hiện gì trên sóng truyền hình. Nếu mục tiêu là nổi tiếng thì bạn sẽ lựa chọn sử dụng chiêu trò để nổi tiếng bất chấp hay sẽ truyền thông một cách “sạch sẽ”?

Startup Hệ sinh thái Đấu Thầu lựa chọn truyền thông sạch sẽ nên tuyệt đối tránh xa các yếu tố “drama” và các câu chuyện đầy kịch tính về thời mà mình từng bắt đầu rất khó khăn, vất vả trước đó, chỉ tập trung vào sản phẩm và lợi ích của sản phẩm.

Trước khi đến được Shark Tank, tiền thân của Startup (là Phần mềm phân tích thông tin thầu DauThau.INFO) đã trải qua vô vàn sóng gió khi chịu sự ngăn cấm của nhiều tổ chức và cá nhân, nhiều nhóm lợi ích quyết tâm tiêu diệt dự án vì “tội” dám làm minh bạch thông tin thầu… 4 năm phát triển dự án là một hành trình dài nhiều thử thách và sóng gió để tạo nên vài chục phút “trình diễn” trước các nhà đầu tư và tất cả mọi người vào lúc 8h tối nay trên VTV3.

Mặc dù câu chuyện vượt khó trước rào cản chính sách của Startup có thể sẽ rất dễ làm kiểu tiếp thị lan truyền (marketing viral) nhưng cũng có thể bị đẩy theo hướng tiêu cực cho nên ngay từ đầu chúng tôi đã lựa chọn phương án tránh xa nguy cơ này.

Việc lựa chọn sản phẩm tiêu biểu nào để giới thiệu với các Shark trong phần thuyết trình cũng rất quan trọng. Tại thời điểm đó, chúng tôi có nhiều sản phẩm với các phân khúc và giai đoạn trưởng thành khác nhau. Nếu mục tiêu để bán hàng trên sóng truyền hình thì chúng tôi sẽ giới thiệu tập trung vào giải pháp phần mềm săn thông tin thầu DauThau.info. Tuy nhiên chúng tôi muốn educated khách hàng với sản phẩm mới là DauThau.Net nhiều hơn, và DauThau.Net mới là đích đến mà Hệ sinh thái Đấu Thầu mong muốn.

Đánh giá rủi ro việc giới thiệu nhiều sản phẩm hoặc nhắc đến phần mềm săn thông tin thầu DauThau.info có thể làm các shark bị rối với Mạng đấu thầu tư nhân DauThau.net (khi một cái thì hỗ trợ mua sắm công, một cái hỗ trợ mua sắm tư nhân). Cuối cùng, chúng tôi quyết định tập trung vào giới thiệu về DauThau.Net và không nhắc tới sản phẩm DauThau.info cho tới khi được hỏi (1 lần nhắc tên duy nhất).

2. Phần mở đầu trước khi pitch là quan trọng nhất và cần tận dụng nó thật tốt

Mỗi startup sẽ có một phần mở đầu kéo dài khoảng 3-5 phút để trình bày về sản phẩm dịch vụ của mình theo bất kỳ hình thức nào để gây ấn tượng với các Shark. Nhiều startup lựa chọn việc trình diễn văn nghệ như hát rap, múa, một số startup chọn cách mời các Shark thử demo trực tiếp sản phẩm, hay là dựng các vở kịch hoạt cảnh để tạo ấn tượng.

Ban đầu, chúng tôi lựa chọn phần mở đầu bằng cách thuê diễn viên để diễn 3 hoạt cảnh, xoay quanh các vấn đề nhức nhối trong doanh nghiệp. Ví dụ như hoạt cảnh buổi họp của công ty, trao đổi giữa Giám đốc và Trưởng phòng mua sắm, phát hiện tiêu cực trong đấu thầu,… Tuy nhiên, do thời gian gấp gáp, chúng tôi đã tính lại và đổi hướng trình bày sang một cách hoàn toàn khác.

Chúng tôi lựa chọn cách mở đầu bằng cách mời các Shark trả lời các câu hỏi trắc nghiệm và giơ biển YES/NO. Sau mỗi câu hỏi và trả lời, chúng tôi sẽ dẫn dắt đến một vấn đề trong khâu mua sắm của doanh nghiệp và chốt lại bằng việc giới thiệu giải pháp của mình. Đây là công thức kinh điển trong gọi vốn, đi từ vấn đề của thị trường cho đến giải pháp của startup. Rất may mắn khi chúng tôi sử dụng kịch bản này vì thời điểm ghi hình của Hệ sinh thái Đấu Thầu diễn ra vào cuối ngày (23h đêm), lúc này các Shark đã cảm thấy mệt mỏi sau cả ngày làm việc, việc đặt câu hỏi hướng về doanh nghiệp các Shark buộc họ phải tập trung và tỉnh táo hơn.
 

3. Tập luyện kỹ phần thuyết trình và các tình huống có thể diễn ra

Để đảm bảo dẫn dắt được các vấn đề muốn truyền tải, chúng tôi đã lên kịch bản chi tiết cho các tình huống, thậm chí dự kiến tất cả câu trả lời của các Shark trong phần hỏi đáp mở màn cũng: Nếu tất cả các Shark trả lời câu 1 là Yes thì sẽ phải dẫn dắt ra sao, nếu Shark Liên trả lời là No ở câu 2 thì phải dẫn dắt ra sao… Tất cả kịch bản phải được dự kiến sẵn để hạn chế tình huống bất ngờ khiến cho phần dẫn dắt bị “fail”. Trên set ghi hình thực tế, phần mở đầu của Hệ sinh thái Đấu Thầu hoàn toàn trơn tru và dẫn dắt được các Shark về vấn đề, giải pháp của dự án mà không gặp phải tình huống bất ngờ nào cả!

Giả định sẵn các câu hỏi có thể gặp phải trong quá trình gọi vốn và tập thành thục các phương án trả lời và đảm bảo những người tham gia thuyết trình đều có thể trả lời trơn tru. Khi trình bày về sản phẩm của mình, chúng tôi tập trung giới thiệu bằng những thông tin ngắn gọn, xúc tích nhưng cụ thể để các Shark hiểu ngay. Đảm bảo các Shark hiểu được vấn đề thị trường, giải pháp của sản phẩm, tiềm năng của dự án. Những kinh nghiệm này được đúc kết sau khi xem các phần gọi vốn từ các mùa trước: rất nhiều startup sau khi trình bày thì các Shark vẫn chưa hiểu được sản phẩm dịch vụ của họ là gì, giải quyết vấn đề gì cho thị trường, xã hội.

Tuy nhiên, trong phần này team có một chút lỗi khi quá tự tin về tính khả thi của dự án cũng như số liệu tài chính tốt và rõ ràng mà quên làm rõ về mục tiêu gọi vốn, cách sử dụng vốn một cách hợp lý cho nên đã bị Shark Hưng và Shark Erik từ chối ở chính phần này.

4. Nắm chắc và trung thực về các số liệu tài chính, kinh doanh

Ở vòng sơ khảo của Shark Tank, các bạn sẽ được trình bày bằng powerpoint, điều này sẽ giúp các bạn dễ dàng nói về sản phẩm dịch vụ, tình hình kinh doanh, các số liệu tài chính,… Tuy nhiên, ở vòng ghi hình, chúng ta sẽ không được phép thuyết trình như vậy. Startup cũng không được cầm theo bất kỳ tài liệu nào vào trường quay để gọi vốn trước các Shark.

Do vậy, tất cả các con số về tài chính, tăng trưởng kinh doanh, chỉ số marketing,… chúng ta bắt buộc phải ghi nhớ thật kỹ, để Shark hỏi thì có thể trả lời ngay, vừa thể hiện sự chuyên nghiệp, nắm vững về dự án, vừa tạo ra sự tự tin cho chính bản thân mình.

Và đương nhiên, các số liệu này phải chính xác, startup phải trung thực, đây là điều tiên quyết giúp bạn có cơ hội gọi vốn thành công và khi thẩm định sau đó cũng sẽ dễ dàng, đơn giản hơn. Tuyệt đối không nên có sự mập mờ, gian dối về số liệu kinh doanh, nếu chẳng may không nhớ rõ thì hãy cứ thành thật trả lời các Shark. Các “cá mập” của chúng ta đều là những doanh nhân sành sỏi, họ sẽ dễ dàng nhận ra đâu là số liệu vô lý, và như vậy thì chắc chắn bạn sẽ mất rất nhiều điểm trong mắt họ.

Đối với Hệ sinh thái Đấu Thầu, chúng tôi cũng phải chuẩn bị thật kỹ tất cả các số liệu kinh doanh, tài chính, marketing trong vòng 3 năm qua trước khi ghi hình. Liệt kê tất cả các số liệu ra một bảng tính và đương nhiên phải học thuộc. Trong phần trình bày, chúng tôi đã gây ấn tượng bằng chỉ số tăng trưởng năm 2021 so với năm 2020 là 165% ngay trong năm đại dịch, doanh thu tích lũy từ đầu dự án đến nay là hơn 16 tỷ, doanh thu quý 1 năm 2022 là 1,9 tỷ, lợi nhuận 900 triệu,… Chúng tôi còn chuẩn bị nhiều số liệu khác về marketing như Time on site là 3p30s với mỗi người dùng, lượt hiển thị của website trên Google trong 6 tháng đầu năm là 12 triệu lượt với hơn 1 triệu lượt nhấp,… để sẵn sàng trả lời khi các Shark hỏi. Dựa vào nhiều phần trình bày của các startup công nghệ trước đây, chỉ số marketing trong thương mại điện tử là yếu tố rất quan trọng và thường được Shark Bình hỏi.

5. Dự án đã có lợi nhuận là một lợi thế rất lớn

Mục tiêu chính của các Shark khi đến với Shark Tank là để đầu tư, nhằm thu lại lợi nhuận trong tương lai. Do đó, một startup đã có lợi nhuận, dù nhiều hay ít, sẽ là một lợi thế, một điểm thu hút rất lớn với các Shark. Chúng ta cũng phải nhận thức được điều này và dựa vào đó để đàm phán với các nhà đầu tư, vì dự án phải kinh doanh tốt và có lợi thế cạnh tranh vượt trội thì mới có lãi được. Shark đầu tư vào sẽ hoàn toàn yên tâm.

Hệ sinh thái Đấu Thầu may mắn có lãi ngay từ những ngày đầu tiên, sau 3 năm, Phần mềm DauThau.info – Giai đoạn 1 của dự án tăng trưởng mạnh và trở thành công cụ đắc lực cho nhiều doanh nghiệp tham gia đấu thầu. Tính đến năm 2021, tỉ suất lợi nhuận của cả dự án đạt 50%, năm 2021 lợi nhuận đạt 5 tỉ. Những con số “biết nói” trên chính là một trong những tiêu chí sẽ hấp dẫn nhà đầu tư.

6. Nghiên cứu kỹ các Shark trước khi gọi vốn, đồng thời xác định Shark “mục tiêu”

Bạn nên tìm hiểu thật kỹ các Shark trước khi đi gọi vốn để xác định những Shark nào phù hợp nhất với mô hình kinh doanh của mình.

Với Hệ sinh thái Đấu Thầu, chúng tôi đã đặt mục tiêu là Shark Hùng Anh sau khi nghiên cứu tất cả các Shark. Shark Hùng Anh có nhiều kinh nghiệm trong thương mại điện tử, thị trường B2B, tập đoàn BIN Corporation Group cũng hoạt động đa ngành với nền tảng công nghệ hiện đại, điều này rất phù hợp với định hướng phát triển của Hệ sinh thái Đấu Thầu để trở thành sàn thương mại điện tử B2B hàng đầu tại Việt Nam. Việc tìm hiểu kỹ và xác định Shark “mục tiêu” sẽ giúp startup tự tin và có kế hoạch cụ thể cho phần trình bày của mình để gây ấn tượng với Shark nhất. May mắn thay, Hệ sinh thái Đấu Thầu đã thành công trong việc thương thuyết với Shark Hùng Anh với thương vụ 6 tỉ cho 10% cổ phần.

— hết phần 1 —