Ở đâu đó trên con đường kinh ban tế thế vẫn có một nghịch lý đầy thú vị như thế này: những doanh chủ giỏi nhất không phải là người giữ chặt quyền kiểm soát, mà là người biết khi nào cần buông tay. Và...họ hiểu rằng vốn không chỉ là tiền - vốn là cầu nối giữa tham vọng và hiện thực, giữa tầm nhìn và khả năng thực thi.
Trong nội dung dưới đây, tôi chia sẻ với bạn một góc nhìn từ phía bên kia bàn đàm phán - góc nhìn của người nắm lúa, nhưng cũng là người từng đứng ở vị trí của bạn.
Bạn có nghe câu nói ngược đời như: "Vốn đến khi bạn đủ mạnh, không phải khi bạn đủ yếu" chưa ? có thể là chưa đúng không?
Nhưng có thể bạn biết rằng, nhiều doanh chủ tìm vốn vì lý do sai lầm: dòng tiền cạn kiệt, công nợ chồng chất, hoặc đơn giản là muốn "cứu" doanh nghiệp. Đây chính là lúc bạn có vị thế đàm phán tệ nhất. Nhà đầu tư chuyên nghiệp không đầu tư vào sự tuyệt vọng - chúng tôi đầu tư vào tiềm năng.
Thời điểm lý tưởng để gọi vốn là khi doanh nghiệp đang tăng trưởng tốt, có mô hình kinh doanh đã được chứng minh, và bạn cần vốn để tăng tốc - không phải để tồn tại. Lúc này, bạn đang chọn đối tác, không phải van xin cứu cánh. Định giá sẽ hợp lý hơn, điều khoản sẽ công bằng hơn, và quan trọng nhất - bạn giữ được tầm nhìn của mình.
Và nếu tới lúc bạn hiểu rằng: Đừng bán rẻ tương lai vì hiện tại khó khăn. Thì xin chúc mừng bạn đã bước đi con đường đúng đắn.
Tôi từng chứng kiến những founder xuất sắc từ bỏ 60-70% cổ phần chỉ vì họ gọi vốn vào thời điểm sai. Họ trao đi không chỉ là quyền sở hữu, mà là cả quyền quyết định tương lai của chính công ty mình dựng nên. Sau đó, khi doanh nghiệp thành công, họ chỉ là người làm thuê trong chính giấc mơ của mình.
Có một nguyên tắc vàng trong việc nhận vốn, đó là: mỗi vòng gọi vốn, bạn chỉ nên nhượng lại 15-25% cổ phần. Điều này đảm bảo sau 3-4 vòng, bạn vẫn nắm quyền kiểm soát hoặc ít nhất là cổ đông lớn nhất. Hãy nhớ, nhà đầu tư giỏi không muốn sở hữu 100% công ty của bạn - họ muốn bạn vẫn đủ động lực để chiến đấu như thể đó là của riêng bạn.
Vậy một câu hỏi nữa trong con đường này đặt ra, đó là khi nào nên "bán mình"?
Việc quyết định sáp nhập hay bán doanh nghiệp là một trong những quyết định khó khăn nhất của doanh chủ. Không phải vì đó là quyết định tài chính, mà vì đó là quyết định cảm xúc. Bạn đang cân nhắc việc trao đi đứa con tinh thần của mình.
Thời điểm để xem xét M&A không phải khi bạn kiệt sức hay thị trường suy thoái - đó là thời điểm tệ nhất với định giá thấp nhất. Hãy nghĩ đến M&A khi: bạn cần nguồn lực để mở rộng quy mô mà việc tự tăng trưởng sẽ quá chậm; khi có đối tác chiến lược có thể nhân lên giá trị của bạn gấp bội; hoặc khi bạn muốn tập trung vào dự án mới và cần thanh khoản.
Cái giá hợp lý không chỉ là con số trên giấy. Đó là tổng hòa của: định giá công bằng dựa trên dòng tiền tương lai, cơ hội phát triển với nguồn lực mới, và điều khoản earnout (thanh toán theo hiệu suất) để bạn được hưởng lợi từ tăng trưởng sau sáp nhập. Một thương vụ thông minh là khi cả hai bên đều cảm thấy mình thắng.
Và trong những câu chuyện bên lề, thường rót vào lời " biện minh" thị phần kém, thị trường bảo hoà... thị trường không bao giờ bão hòa - chỉ có doanh nghiệp đứng yên. Đây là quan điểm tôi tin tưởng sâu sắc rằng: không có thị trường bão hòa, chỉ có chúng ta không chịu thay đổi và không hiểu người dùng. Mỗi khi nghe câu "thị trường này đã đầy rồi", tôi lại nhớ đến những câu chuyện kinh điển: taxi đã có đầy đường cho đến khi Uber, grab, xanh... xuất hiện, khách sạn đã nhiều vô kể cho đến khi Airbnb ra đời, hay ngành bán lẻ được cho là "chết" cho đến khi các mô hình online-to-offline thành công rực rỡ.
Vấn đề không nằm ở thị trường, vấn đề không nằm ở vốn, mà ở chính cách chúng ta tư duy. Bạn có thực sự hiểu nỗi đau của khách hàng không? Bạn có hiểu đúng cái mình đang muốn không? Bạn có đang giải quyết vấn đề họ muốn giải quyết, hay vấn đề bạn nghĩ họ có? Đây chính là lúc vốn trở nên quan trọng - không phải vốn để duy trì cái cũ, mà vốn để đổi mới, để thử nghiệm, để dám sai và học hỏi nhanh.
Là nhà đầu tư, thì luôn luôn không sợ thị trường cạnh tranh. Mà sợ những founder cứng nhắc, không chịu lắng nghe, không dám thay đổi. Trong thế giới này, không thay đổi chính là đang ch.ết dần - chỉ có điều bạn chưa nhận ra mà thôi.

Tóm cái bồ lúa lại, người nông dân xin chia sẻ rằng, khi đánh giá một cơ hội đầu tư, ta không chỉ nhìn vào số liệu tài chính. Ta nhìn vào con người - người sáng lập có học hỏi không, có điều chỉnh không, có đủ khiêm tốn để nhận ra giới hạn của mình không? Ta nhìn vào khả năng thích ứng của mô hình kinh doanh, vào văn hóa công ty, vào cách họ đối xử với khách hàng và nhân viên.
Một doanh nghiệp tốt không phải là doanh nghiệp không có vấn đề - mà là doanh nghiệp biết giải quyết vấn đề. Tăng trưởng bền vững không đến từ việc làm tất cả mọi thứ hoàn hảo ngay từ đầu, mà từ khả năng học hỏi, điều chỉnh và tiến hóa liên tục.

Gọi vốn và nhận vốn không phải để có tiền, mà để xây dựng điều gì đó lớn lao hơn khả năng của riêng bạn. Nhà đầu tư tốt không chỉ mang đến vốn, mà còn mang đến kinh nghiệm, mạng lưới, và góc nhìn khách quan khi bạn quá đắm chìm trong chi tiết.
Hãy chọn đối tác, không phải chọn tiền. Hãy xây dựng giá trị, không phải đuổi theo định giá. Và quan trọng nhất - hãy luôn lắng nghe thị trường, luôn sẵn sàng thay đổi. Bởi vì trong cuộc chơi này, người thắng không phải là người mạnh nhất hay thông minh nhất, mà là người thích nghi nhanh nhất.
Thị trường không bao giờ bão hòa với những giải pháp tốt hơn. Câu hỏi duy nhất mà tôi muốn dành cho bạn đó là: bạn có đủ dũng cảm để thay đổi, hay bạn sẽ để người khác thay đổi thay bạn?